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Le atenderemos personalmente llamando al
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902 15 18 23 |
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 CD
nº 1, Concertación
Telefónica de una Entrevista de Ventas. |
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Los Datos. |
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La Secretaria Filtro. |
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T.O.P.E.S. de la Secretaria. |
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¿De qué tema se trata? |
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¿De qué Empresa es…? |
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El Señor Grau está reunido… |
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El Señor Grau no está… |
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Me pregunta el Señor Grau de que tema se trata… |
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Diálogo con el Cliente. |
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T.O.P.E.S. del Cliente. |
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Adelánteme algo de lo que vamos a hablar… |
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Mándeme información por fax o E-Mail… |
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Es que ya tengo mis proveedores… |
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Estoy muy ocupado… |
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| CD
nº2, Inicio de la
Entrevista de Ventas. |
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Comienzo de la Entrevista. |
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Comprobación de conocimiento previo. |
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Presentación de la Empresa. |
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T.O.P.E.S. del Cliente en esta Fase: |
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En este momento no tengo tiempo para atenderle. |
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Tengo mis proveedores y estoy muy satisfecho, lo siento… |
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(Presumiendo y vanagloriándose) Yo trabajo con MARCK… |
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| CD
nº 3, Móviles de Compra
y Presentación del Producto. |
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Qué son los Móviles de Compra. |
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Manejo de los Móviles de Compra. |
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Presentación adecuada del Producto. |
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T.O.P.E.S. del Cliente en esta Fase: |
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Déjeme el Catálogo, me lo miraré y ya le
diré algo… |
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Tiene mejor presencia el Catálogo de la competencia. |
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(¿por que producto quiere comenzar?) No, vaya enseñándome… |
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| CD
nº 4, Argumentación
del Producto.. T.O.P.E.S. del Cliente. |
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Argumentación del Producto. |
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Sistema Expositivo. |
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Sistema Involucrativo. |
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T.O.P.E.S. del Cliente. |
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Es caro, porque me ofrecieron algo parecido y era más
barato… |
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Es caro, porque no quería gastar tanto… |
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Este producto suyo no me lo piden… |
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Trabajé hace años con Ustedes y no me fue bien
el producto… |
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Lo tengo que consultar con mi socio… |
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La forma de pago que tienen no me vale… |
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Lo veo bien, pero me lo quiero pensar… |
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| CD
nº5, El
Cierre de la Venta. Despedida. Remordimientos de Compra. Vacunas. |
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El Cierre de la Venta. ¿Qué es? |
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Actitud ante el Cierre. |
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¿En qué momento hay que cerrar una Venta?. |
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Técnicas de Cierre. ¿Qué son? |
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El Cierre de la Pregunta Abierta. |
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El Cierre de Doble Alternativa. |
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El Cierre del Zapato en el Piel. |
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El Cierre de Triple Alternativa. |
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El Cierre de la Trampa Mortal de la Venta. |
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La Despedida. Forma adecuada de despedirse. |
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El Remordimiento de Compra.¿Qué es? |
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Vacunas contra el Remordimiento de compra. |
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